АВС анализ представляет собой метод повышения эффективности системы продаж, который используют для оптимизации ассортимента товаров с целью дальнейшего увеличения объема продаж.

То есть цель данного анализа — определить наиболее перспективные товары, приносящие максимальный доход компании.

Рассмотрим пример в Excel. Первым делом нужно перечислить наименования всех анализируемых позиций, к примеру, мобильных телефонов (ячейки А5-А15) и норму их дохода (ячейки В5-В15), после чего отсортировать эти товары по убыванию прибыльности (вкладка «Данные» — «Сортировка»). Далее по каждому виду товара в столбце С нужно определить долю (вклад) с использованием специальной формулы, в данном случае она будет выглядеть так: =B5/СУММ($B$5:$B$15)

Следующим этапом будет расчет по формуле доли групп накопительным итогом (совокупный процент): =C6+D5; =С7+D6 и т.д., после которого определяется граница до 80% (категория А), граница от 80% до 95% (категория В) и граница от 95% до 100% (категория С).

Разгруппировав товары, получается аналитический или АВС отчет, в котором видно, от каких товаров поступает основная прибыль. Категория А приносит максимальный доход, категория В обеспечивает хорошие стабильные продажи, а категория С является наименее важной группой, от которой можно даже избавиться.